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医药OTC销售技巧培训课件

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C 太极集团桐君阁药厂 2016年3月 医药市场 ? 商务 ? 医务 ? OTC: ? 1、连锁 70% ? 2、社会药房 15-20% ? 3、诊所 10-15% 销售四大要素 ? 产品:定位 ? 渠道:辐射能力 ? 价格: ? 促销:消费者拉动 内容提纲: 1、知道自己的职责(如何考 评?) 2、学会分析门店 3、做好日常的药店拜访工作 4、学会提高效率 5、分清楚关键人物 一、销售人员的基本职责 ? 1、铺货—达到公司要求的铺货率(主品); ? 2、安全库存—不可有缺货情况(主品); ? 3、店员培训、联谊—提高推荐率、有效推荐; ? 4、包装陈列—营造销售氛围; ? 5、门店销售政策和促销活动的策划执行; ? 6、信息收集、反馈—本产品、竞争产品、药 店情况等多方面。 销售人员的考评细则(一) ? 销售指标(50%左右) ? ——指标达成率,业绩增长率 ? 实战能力(15%左右) ? —门店产品陈列规范,超过竞争品种 ? —完成公司的市场的开发计划 ? —完成公司的赠品配送计划 ? —积极执行,完成委派的相关工作 ? —富有创意 销售人员的考评细则(二) ? 日常工作(25%左右) ? —按路线完成定量的工作 ? —完成每月的各项报表 ? —完成公司的单店培训计划 ? —准时参加例会并认真参与 ? —遵守公司各项职业规范 ? —及时、合理使用公司各项资源,促销 用品和礼品 ? 财务方面(15%左右) 二、学会分析门店: ? 1、门店潜力分析 ? 2、店内人员情况分析 ? 3、门店与人员综合后的工作策略 门店分析 市场潜力和合作目标: 成功的连锁整体合作是难能可贵的。大 家片区之中都会有更多的连锁是我们签 订政策后我们往往*惯于用潜力来分析 连锁,但一样可以细化到具体门店。我 们谈下了一个连锁合作政策后,有些片 区大幅增长了,有些原地踏步;就同一 个片区而言有些门店大幅增长了,有些 门店下滑了。原因在哪里? 门店潜力分析 市:市场容量; 潜:可开发潜力 可以将所有门店分成四类: 大市低潜 大市高潜 (高发展型) (高维护型) 小市高潜 (低发展型) 小市低潜 (低维护型) 店内人员分析 合作程度: 1、配合陈列 2、愿意推荐 3、支持相关促销活动 4、提供竞争对手信息 能力大小: 1、推荐水* 2、专业知识 3、店内影响力 店内人员情况分析 合作且能 合作低能 高能不合作 低能不合作 组合策略(高发展型+合作高 低能) 1、争取公司全力支持和投资 2、促销活动和投入首选 3、主管协同作用 4、日常外额外投入 1、成功案例引导,利用门店间影响 2、适时的建议和产品知识讲座 3、促销活动和投入次选 组合策略 ? 高发展型+高能不合作 ? 高发展型+低能不合作 ? 方法: ? 1、机会投资 ? 2、曲线方式 ? 3、切忌盲目投入 组合策略 ? 高维护型+合作且能 ? (公司最宝贵资源) ? 方法: ? 1、特别的活动和投入 ? 2、培训、咨询活动 ? 3、降低拜访频次提供多种沟通方式 组合策略 高维护型+合作低能 (公司最宝贵资源) 方法: 1、低费用培训及新方法 2、发展建立稳定关系 组合策略 高维护型+高能不合作 高维护型+低能不合作 方法: 1、避免冲突和故意不合作 2、提供奖励和合作计划 3、寻找其他机会 组合策略 ? 低发展型+合作且能 ? 方法: ? 1、保持沟通、热情 ? 2、给机会展示其能力 组合策略 ? 低发展型+合作低能 ? 方法: ? 基本的生意法则 组合策略 ? 低维护型(投入少量资源) ? 方法: ? 1、尽量不安排个人拜访 ? 2、采取电话、邮寄、E- mail等经济 方式保持沟通 ? 3、连锁总部关注 三、做好日常的药店拜访工作 拜访七步骤: 1、计划与准备 2、自我介绍(打招呼) 3、清理卖品、赠品库存,签收物资 4、产品优化陈列 5、销售陈述 6、收单(收款) 7、完成报表 拜访七步骤分述—— 计划与准备(一) 1、必须具备的相关信息 负责人及核心店员姓名(性格、隐私) 本产品的位置及*期销售情况 主要竞争品种的主要情况 现在店内最佳的销售位置可以做宣传的 空间 拜访七步骤分述—— 计划与准备(二) 2、设定拜访目标 认识人员 介绍产品 教育店员产品知识 增加陈列面,改善陈列位置 处理异议与疑问 收集信息情报 拜访七步骤分述—— 计划与准备(三) ? 3、物质准备: ? 走访日志及药店档案(越详细越 好) ? 填写当日的路线图 ? 计划当日领用赠品数量、礼品数 量并领取 ? 计划当日领用的宣传手册、空盒 及喷绘等陈列材料 拜访七步骤分述—— 计划与准备(四) 5、个人仪表 整洁得体 面带愉快笑容 挺直自信姿态,不可犹豫不决 肯定的握手(无汗、15度弯腰) 热忱 语言清晰 对其门店生意表示关心 拜访七步骤分述—— 自我介绍——建立良好店员关系 ? 态度决定一切 ? 情绪的传播与传染 ? 打招呼知道你的来访(多方位点头) ? 适当闲聊拉*关系 ? 拜访第一注重的就是获得尊重与信赖 ? 信任—带来便利节省时间 拜访七步骤分述—— 清理卖/赠品库存,签收物资 ? 安全库存—120-150%拜访周期的量 ? 小量多次减少风险(私人门店、灰名单) ? 配送赠品时的政策宣导—留“底牌”, 可进退 ? 送礼品时激励,营造氛围、积极性调动 ? 收货人签名(可认,备注)——证据 拜访七步骤分述—— 产品优化陈列(一) 陈列的工作原则: 看出为领导品牌 陈列规格的齐全,数量充足 获得最佳的陈列位置、争取最大的陈列面 整洁 确保价格统一 POP张贴强化陈列 陈列*鹪 拜访七步骤分述—— 产品优化陈列(二) 陈列*鹪颍╒ISA): V——可见(位置) I——冲击(造型) S——稳固(科学) A——吸引力(美感) 拜访七步骤分述—— 产品优化



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