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企业商务谈判技巧培训PPT课件_图文

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LOGO 企业商务谈判技巧培训 Business negotiation skills training template 讲师:璞原 / 部门:XXX 共 赢 未 来 互 惠 互 利 通 力 再 合 创 作 辉 煌 目录 CONTENTS 谈判守则 谈判战术-成功谈判技巧 谈判的六个阶段 谈判的理念 01 谈判的理念 什么是谈判? LOGO 谈判指的是 谈(交流、沟通)与判(决 策),沟通之后决策 谈判指的是 让别人支持我们从他们那里获得 我们想要的东西! 谈判指的是 贯穿了人的一生,拥有好的谈 判能力,你将获得一个更高质 量的人生和工作过程 什么情况下需要谈判? LOGO 甲方 强 强 弱 弱 乙方 需要 谈判? 强 弱 强 弱 Y N N Y 谈判的目标 LOGO 我 (输) 我输你赢 (赢) (赢) 双赢 你 (输) 我输你赢 我输你也输 成功谈判者应具备的素质 LOGO 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉, 优秀的谈判人员有下列特质: ? 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案,有勇气刺探及证实情报 ? 良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结 ? 能承受矛盾及晦暗不明的压力 ? 有勇气承诺更高目标,并承担相应的风险(大胆要,达成深度合作) ? 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 ? 有耐心等待真相揭露的智慧 ? 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 ? 从个人角度透视谈判的洞察力,能体察出个人影响谈判的潜伏因素 谈判者应该具备的重要因素 LOGO 谈判者的权力 谈判者的目标 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质风格 谈判的类型 LOGO 类型二 类型一 理性式谈判 类型三 友好合作式谈判 竞争式谈判 02 谈判的六个阶段 一、准备阶段 精心准备 ? 利用准备时间 LOGO ? 组织数据 ? 汇集文件 ? 设计逻辑 ? 预测谈判可能的发展方向 一、准备阶段 评估对手 摸清对手情况 明确对手目标(上 限、下限、优先级) LOGO 研究历史资料 利用正规渠道和非 正式渠道的情报 评估对手实力 分析对手弱点 寻找共同立场 一、准备阶段 SWOT分析 LOGO 优势 S O W T 劣势 单击输入文本 单击此处编辑您要的内容,建议您在 展示时采用微软雅黑字体,本模版所 有图形线条及其相应素材均可自由编 辑、改色、替换。单击此处编辑您要 的内容单击此处编辑您要的内容,建 议您在展示时采用微软雅黑字体,本 模版所有图形线条及其相应素材均可 自由编辑、改色、替换。单击此处编 辑您要的内容单击此处编辑您要的内 容,建议您在展示时 机会 风险 二、开始阶段 开始时应注意的问题 1 2 3 4 扫除误解的耀眼 LOGO 避免感情用事 设想一个理想的结果让人知道 重视共同的目标 二、开始阶段 开始阶段的目的 LOGO 1 标题文本预设 标题文本预设 建立信心 2 3 4 培养信任 证明能力 培养信任 标题文本预设 标题文本预设 三、展开阶段 展开阶段的目的 取得相关信息和资料 Q1 LOGO 使客户看清自己的需求 Q3 Q2 发掘客户更多需求 四、整合阶段 LOGO 双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标, 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件,调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。 五、讨价还价阶段 降低对方的心理期望, 让对方珍视你的让步价值。 LOGO 留给自己足够的空间,为自己的开 价准备个理由,不要太过份 鼓动对方先开价,把对方所想达到的目 标先发掘出来,尽力隐藏自己的目标 让对方在主要问题上先让步,如果 愿意,你可在次要问题上先让步 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如 果对方要求各让一半,你一定说“我无法 承担” 六、达成协议阶段 LOGO ? ? ? ? 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 认真回顾双方达成的协议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事, 减 少 误 会 避免时间不够带来的被动 03 谈判战术-成谈判技巧 ? ? 单击输入副标题 单击输入副标题 ? ? 单击输入副标题 单击输入副标题 谈判技巧01 LOGO 攻击要塞 (单击输入文本) 谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。在 这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就 是 “ 攻 击 要 塞 ” 。 擒 贼 先 擒 王 。 谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是 其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其 余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中 需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的 存在。 谈判技巧02 LOGO 黑白脸战术(单击输入文本) 第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对 方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉” 的反应。 而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色, 使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出 现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。 谈判技巧03 LOGO 换挡策略 (单击输入文本) 谈判中的所谓“换档”,就是在谈判进行时设法改变中心议题。 “换档”的技术如能象司机那般的娴熟,那么,不管任何谈判, 主导权都将操纵在你手中。有时,谈判一方会急欲获得某种程 度的协议,那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果,最重 要的,就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他, 可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西。总之,如果被对 方察觉到你“销售欲极强”的意图,他必然会想



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